Vous souhaitez booster vos performances en découvrant de nouvelles techniques marketing ? Vous avez donc dû entendre parler du growth hacking et de ses nombreux frameworks ! Notamment le tunnel AARRR. Surement l’un des frameworks les plus utilisés par les growth hackers, il retrace le parcours utilisateurs en 5 étapes. 

Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est le funnel AARRR, en vous présentant toutes les étapes une par une. Et en vous expliquant comment l’utiliser dans la mise en place de votre stratégie d’acquisition clients.

Qu’est-ce que le Framework AARRR ?

Le framework a été conçu par Dave McClure, un entrepreneur et angel investor ayant développé et contribué dans plus de 500 startups. Ce funnel (ou tunnel), très populaire dans le milieu du growth hacking, permet de cartographier le parcours utilisateurs en 5 étapes clés : Acquisition, Activation, Rétention, Revenue et Referral. 

L’objectif de ce framework est de définir les grandes étapes du cycle de vie d’un client, afin de les analyser individuellement. Cette méthode va permettre de prioriser les stratégies à mettre en place pour pouvoir acquérir de nouveaux clients, mais aussi à relier les étapes entre elles, pour créer un parcours cohérent et adapté à ses utilisateurs.  

Il faut réaliser une analyse poussée de chaque étape, en identifiant les principaux KPI (indicateur clé de performance) à suivre. En fonction des résultats, des actions d’optimisation sont à réaliser à chaque étape clé. Ce sont chacune de ces petites actions mises en place qui permettront de générer une croissance importante et durable. Chaque étape doit ainsi être traitée avec attention pour augmenter votre Customer Lifetime Value (CLV). 

Si l’on résume, pour acquérir de nouveaux clients, il faut dans un premier temps trouver un moyen d’acquérir un trafic plus qualitatif sur votre site (acquisition), puis il faut réussir à les convertir (activation). Une fois converti, il faut les fidéliser pour les faire revenir (rétention), et enfin les convertir en client payant (revenue). Lorsque le business model s'y prête, il est aussi intéressant de s'attacher à l'évangélisation de votre solution via vos clients. Nous parlons alors recommandations (referal)

‍Étape #1 : Acquisition

L’étape d’acquisition reprend tous les canaux qui vont nous permettre de générer du trafic sur le site internet. 

Tous les canaux ne se valent pas, chaque entreprise à ses spécificités par exemple, en fonction du marché (BtoB, BtoC), du secteur d’activité, des habitudes de la cible. Un canal peut donc être extrêmement performant pour l’entreprise A et ne pas marcher pour l’entreprise B.  

Voici une liste des canaux qui peuvent être utilisés :

• Social : réseaux sociaux (comme Facebook, Instagram, Twitter), les forums spécialisés de communauté ;
• SEO : avec la mise en place d’une stratégie SEO  en optimisant ses pages, son contenu, son site web en visant des mots clés spécifiques, dans le but de remonter, de manière naturelle, dans les top recherches des moteurs de recherche, comme Google ou Bing ;
• Paid (ads/SEA) : mise en place de campagnes payantes sur différents canaux payants comme Google Ads, Meta, LinkedIn ad …. Pour mettre en place des campagnes payantes sur les réseaux de recherche, il faut réussir à trouver la bonne balance entre qualité du trafic et coût d’acquisition en ciblant des mots clés moins chers ;
• Referral ou référencement : la presse, influenceur, blog… Tout ce qui va toucher la relation presse dans son ensemble, ce sont tous les autres sites ou plateformes qui renvoient l'utilisateur vers le site ;
• Emailing : certains marketeurs peuvent considérer ce canal comme de l’activation, car pour créer des campagnes d’emailing, il faut réussir à obtenir le mail de notre prospect ;
• Traditionnel : affichage publicitaire, publicité TV ou radio, presse papier. Ils regroupent tous les canaux du marketing traditionnel. Dans le cadre d’une stratégie d’acquisition, il faut néanmoins prendre en compte le fait que ce canal est souvent beaucoup plus cher et le suivi des performances est plus difficile à effectuer. On ne peut qu’obtenir des estimations d’impact. 

Afin de définir les canaux les plus pertinents et performants, il faut analyser leurs performances de manière individuelle. Pour analyser les performances de chaque canal, on peut s’aider d'outils comme Google Analytics. Il va nous permettre de répartir le trafic du site en fonction des canaux d’acquisition. 

Attention : il faut toujours privilégier la qualité de votre trafic à la quantité. Il faut donc s’assurer que nos canaux d’acquisition priorisés dans le cadre de notre stratégie génèrent du trafic de qualité, qui correspond aux buyer persona, notre objectif étant de faire passer ces prospects de l'acquisition à l'activation. 

Étape #2 : Activation

Félicitations, vous avez réussi à générer du trafic sur votre site ! Votre site reçoit ainsi la visite de nombreux utilisateurs, vous pouvez passer à la seconde étape du framework AARRR : l’activation !

L’objectif de cette étape est de réussir à faire faire une action à votre utilisateur ; L’action à effectuer va dépendre des objectifs de l’entreprise : inscription à une newsletter, ajout au panier, demande d’inscription ou demande de devis…

La mission principale est donc de vous assurer que ce passage à l'acte est facilité et sans couture pour l'utilisateur. Pour ce faire, on peut :

• Analyser le comportement des utilisateurs sur le site. Cela permet de mettre en place des A/B tests afin d’optimiser les parcours utilisateurs. Pour analyser le comportement, vous pouvez vous aider de logiciels comme Hotjar (lien vers Hotjar), ou Google Optimize ;
• Créer des landing pages de conversion, avec la présence de formulaires simples à remplir. Si votre site demande trop de contraintes techniques pour optimiser ces landing pages, nous vous conseillons d’utiliser un logiciel externe comme unbounce (lien vers site Unbounce) ;
• Ajouter des éléments, comme un chabot, des popups, des fenêtres... 

La réalisation d’un bon plan de marquage est indispensable pour suivre les bons KPIs de cette phase d’activation. Vous pouvez par la suite mettre en place votre plan de marquage à l’aide d'outils de la suite Google, comme Google Tag Manager. Il a l'avantage d’être facilement relié à Google Analytics, ainsi vos KPIs seront directement disponibles dans les tableaux Google Analytics. 

Astuce : il faut essayer de collecter le maximum d'informations sur votre utilisateur (e-mail, téléphone…) afin de pouvoir facilement le recontacter. 

Étape #3 : Retention

L’étape de rétention est l’une des plus importantes de notre funnel. C’est celle qui vous permet de jauger le succès de votre produit ou de votre service. Si votre produit a un taux de rétention très bas, avant de focaliser tous vos efforts sur les deux premières étapes, vérifiez que votre produit ou votre service a atteint le fameux “product market fit”, c'est-à-dire qu’il correspond bien aux besoins de votre cible et surtout qu’il plaît ! 

Votre objectif à cette étape est de réussir à fidéliser vos clients. Le principal KPI à suivre est donc votre taux de rétention, c'est-à-dire le nombre de clients qui achète votre produit ou votre service. 

Voici une liste d’action qui peuvent être mise en place pour optimiser votre taux de rétention :

• Campagne d'e-mailing (on active la base de données clients, par exemple si on vend des crèmes pour le visage, 2 mois après l’achat, on peut proposer l’achat d’un nouveau pot) ;
• Campagnes payantes de retargeting, ou “reciblage” ;
• Programme de fidélisation : plus le client achète, plus il aura des avantages. 

Attention : pour certains produits, comme des applications mobiles, ou des abonnements à la salle de sport, il faut vous concentrer sur d’autres KPI comme : le taux d'activation, le taux de suppression de l’application, le nombre de connexions moyen, le nombre de séances de sport par semaine ou par mois… Il faut se poser la question suivante : quels indicateurs clés vont me permettre de montrer que mon application/ma salle de sport plait. 

Étape #4: Referral

C’est l’étape qui permet de jauger la réussite de son produit : le Referral (ou recommandation). Cela signifie que votre produit plait et qu’il est recommandé par vos clients ou utilisateurs. 

L’objectif à cette phase est d’avoir le plus de référencement possible, c’est-à-dire d’avoir le plus d’utilisateurs possibles qui vont conseiller votre produit ou votre service à leur entourage : le fameux bouche-à-oreille.

Selon les modèles d'entreprise, il peut se situer avant ou après les revenus. De nombreux produits proposent des versions gratuites contre référencement. Beaucoup d’entreprises ont d’ailleurs basé leur business model sur du referral, comme Paypal par exemple, qui offrait 20 euros à l’ouverture d’un compte ou contre parrainage. Ou encore Dropbox, à l’époque où Sean Ellis y travaillait, qui ont développé une offre qui proposait du stockage gratuit contre parrainage. 

Vous l’aurez compris, pour améliorer votre référencement, il faut réussir à proposer un avantage à vos utilisateurs en échange.

‍Étape #5 : Revenue

Dernière étape du funnel, ou avant-dernière selon les entreprises. Elle consiste tout simplement à générer des revenus : c’est ici que vous allez collecter les fruits de vos efforts ! Normalement, à cette étape, on considère que le client a été fidélisé. Mais ça n’est pas toujours le cas. Nous vous conseillons d’analyser ces performances afin de le vérifier. 

Normalement, si chaque étape a correctement été optimisée, mécaniquement, vous devez avoir une augmentation du chiffre d'affaires. 

Conclusion

Pour résumer, ce framework est un outil pour améliorer les performances de votre stratégie de marketing. Il permet de cartographier le parcours utilisateur en cinq étapes clés : acquisition, activation, rétention, revenue et referral. Chaque étape est analysée et optimisée en fonction de ses KPI. L'objectif de cette méthode est de créer un parcours cohérent et adapté aux utilisateurs, afin d'améliorer les taux de conversion à chaque étape et de promouvoir la croissance de l'entreprise. Cela en fait le framework AARRR l’un des plus importants à connaître. C’est lui qui va vous aider à déterminer si oui ou non votre business est viable. Il permet, simplement, de repérer vos axes d’amélioration, mais aussi de mieux comprendre vos utilisateurs. Il doit être utilisé comme socle pour construire une stratégie de croissance durable pour votre entreprise. 

Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter !