L’inbound marketing : définition et avantages


Stratégie marketing imparable, l’inbound marketing vous permet de ne plus aller chercher vos clients. Ils viennent directement à vous. Comment ça marche ? Nous vous l’expliquons dans la suite et vous donnons les clés de cette façon de faire efficace.Définition et objectifs de l’inbound marketing
Une stratégie qui renie les principes de l’outbound marketingL’inbound n’a rien à voir avec une autre stratégie marketing que l’on nomme l’outbound marketing. Dans la démarche d’outbound marketing, que l’on nomme aussi le marketing sortant, le démarchage téléphonique, les messages publicitaires, les affichages et les flyers sont de mise. Il s’agit en fait de solliciter des gens qui n’ont rien demandé et qui ne sont pas forcément intéressés par ce que vous proposez. Cette manière de faire n’a plus du tout le vent en poupe. L’acheteur n’a plus envie de se voir imposer les vues d’un commercial. Il préfère réfléchir par lui-même avant de passer à l’achat.
À l’ère digitale, les internautes n’apprécient pas trop les publicités de l’outbound marketing. Ils les trouvent intrusives et se plaignent qu’elles ne sont pas assez personnalisées. Cette stratégie cible trop large. Elle ne tient compte ni des besoins du prospect ni de sa position au niveau de son parcours d’achat. Du coup, les leads s’obtiennent moins facilement. Finalement, cette forme de marketing a un coût important et ne présente pas un très bon retour sur investissement.L’inbound marketing : une histoire de contenuDans la stratégie marketing de l’inbound, ce n’est plus à vous d’aller chercher les clients. Ils viennent directement à vous. Pourquoi ? La stratégie est celle d’un contenu pensé pour vos cibles, et ce, de façon totalement spécifique.L’inbound, autrement appelé marketing entrant, n’a qu’une vocation : susciter l’intérêt de tous vos prospects. Il est basé sur du contenu intéressant qui tient compte des enjeux qu’ils ont en tête et de leur maturité au niveau de leur parcours d’achat. Lead nurturing, marketing automation : tous les deux permettent d’attirer des visiteurs sur votre site Internet. Ils les transforment en leads puis en clients. Avec cette manière de faire, vous êtes bien loin du marketing de masse.Une stratégie faite pour le BtoBDepuis l’arrivée d’Internet, les comportements pour l’achat en BtoB ont bien évolué. La digitalisation des informations intervient désormais chez tous les professionnels, et ce, quel que soit leur secteur d’activité. Du coup, la plupart des acheteurs, environ 80 %, commencent par se renseigner sur Internet avant d'y chercher leurs prestataires.Un simple site vitrine ne suffit cependant pas. Il faut bâtir une stratégie de contenu ciblée et intéressante. Si elle est réussie, vous allez facilement décupler vos ventes, transformer vos leads et acquérir des clients. Quant au coût d’une telle stratégie, il est toujours moins important que dans le cas de l’outbound. Il vous permet aussi de faire l’impasse sur des logiciels payants comme Adwords.Quelles sont les étapes à mettre en place dans l’inbound ?On a l’habitude de distinguer 4 étapes dans une bonne stratégie d'inbound marketing.Faire venir à soi de nouveaux visiteurs
Transformer ses visiteurs en leads
Faire de ses leads des clients
Rendre fidèles ses nouveaux clients
Faire venir à vous de nouveaux prospectsPour réussir une stratégie d'inbound marketing, vous devez commencer par augmenter le trafic de votre site web en attirant de nouveaux prospects. Comment faire ? L’étape essentielle est de bien définir les buyers personas. Définir vos personas vous permet de leur offrir un contenu parfaitement adapté.Un persona est une représentation fictive de vos clients. Le définir consiste donc en une prise de conscience de ce qu’ils sont. Quels sont leurs freins, leurs défis ou leurs moyens d’informations ? Vous poser des questions sur vos clients cibles va vous permettre de vous adresser à eux spécifiquement.Le but de l’inbound n’est pas seulement d’augmenter le nombre de vos visiteurs. L’objectif est d’être sûr que ceux qui visitent votre site sont réellement intéressés par vos produits.Quelle est la place du SEO dans une bonne stratégie d’inbound marketing ?Une fois que vous savez à qui vous vous adressez, c’est-à-dire que vous avez défini votre audience, ses envies, ses besoins et ses problèmes, vous allez pouvoir mettre en place une stratégie SEO, une stratégie de mots-clés.Les mots-clés sont, en effet, le nerf de la guerre. C’est grâce à eux que se fait le référencement sur Google. L’identification de ces mots doit être faite en amont si vous voulez être efficace. Elle doit tenir compte de la façon dont pense votre cible. Formule-t-elle des questions ? Fonctionne-t-elle sur le principe de l’analogie et des associations d’idées ? Vous devez répondre à ces questions pour vous assurer de vous placer en tête des pages de Google.Si votre requête est générale, vous allez avoir plus de mal à bien vous placer. Utiliser les mots-clés de longue traîne, une technique SEO, est alors recommandé. Elle améliore le taux de conversion.Une stratégie de contenu bien penséeLa stratégie que vous allez employer pour les mots-clés va de pair avec votre stratégie de contenu. Pour bien la mener, le mieux est d’intégrer à votre site une partie Actualités ou Blog afin d’y placer votre contenu. Ce type d’articles accroît généralement bien le trafic d’un site. Il assoit aussi votre réputation et vous présente comme un spécialiste dans votre domaine. Pour renforcer ce trait, vous pouvez vous employer à publier des guides d’achat, des webinaires ou des livres blancs.Et les réseaux sociaux ?Vous aimeriez faire l’impasse sur les réseaux sociaux ? Même en BtoB, il est recommandé de les soigner. Vous devez savoir que la plupart de vos clients et de vos prospects en sont fans. Sélectionnez ceux que votre cible préfère et lancez-vous !Partager vos articles sur le réseau social de votre choix est une excellente idée. Cela lui apporte de la visibilité et permet à vos prospects de nourrir leur réflexion, tout en mûrissant leur décision. Si votre contenu est bien tourné et intéressant, il y a de fortes chances qu’il soit partagé dans d’autres cercles, assez proches de votre secteur d’activité. C’est une bonne façon d’accélérer votre trafic en faisant votre publicité de façon intelligente.Que penser du référencement payant ?Une stratégie d'inbound marketing peut parfaitement être menée sans référencement payant. L’associer à du SEA n’est cependant pas une mauvaise idée. Adwords, Linkedin ou Facebook peuvent vite devenir des atouts, surtout pour la mise en place et les débuts de votre stratégie.Attention, il ne s’agit pas ici de faire de l’outbound. Toutes vos interventions doivent être soigneusement préparées et bien cibler vos clients et vos prospects. Vous améliorez le trafic de votre site sans tomber dans l’excès.Faire de ses visiteurs des leadsLe trafic de votre site s’est amélioré. Attention, il faut maintenant convertir ceux qui viennent visiter votre site en leads ! Comment faire ? Vous devez réussir à obtenir de vos visiteurs un moyen de rester en contact avec eux.Parfois, ceux qui font un tour sur vos pages laissent leur adresse mail en s’inscrivant à votre newsletter. C’est un bon début, mais pour les convertir pour de bon, il va falloir les attirer avec d’autres éléments. Le livre blanc est un contenu premium intéressant à utiliser dans ce cadre. Il vous permet d’obtenir plus de renseignements sur vos visiteurs.Si vous voulez suivre l’activité de vos prospects, vous allez devoir vous mettre au cookie-matching et au tracking. De nombreux outils existent pour vous aider à le faire.L’importance des call-to-action« Contactez-nous », Demandez-nous un devis », « Téléchargez notre guide d’achat » : les call-to-action, ou CTA, sont là pour pousser vos visiteurs à cliquer sur les liens et les boutons que vous proposez. Ils sont essentiels au tunnel de conversion. Ce sont eux qui mènent vos visiteurs vers des landing pages qui leur proposent du contenu premium en échange d’informations.Ces CTA doivent énoncer un message clair et être parfaitement visibles. Un bon article de blog est généralement émaillé de call-to-action qui permettent au visiteur d’agir tout au long de sa lecture.L’optimisation des landing pagesEn français, l’on parle de pages d’atterrissage. Elles sont un outil efficace et précieux pour qui veut transformer ses visiteurs en clients. Elles sont conçues pour permettre de reconnaître le degré d’intérêt de vos visiteurs et sont formulées de façon à récolter des données.Ces pages ne sont pas rattachées à votre site. Elles lui sont extérieures. Elles ne lui sont pas liées. Le but est en quelque sorte d’obliger le visiteur à faire ce qu’on attend de lui. Il peut s’agir de remplir un formulaire ou de demander un devis.Elles sont accessibles via votre site, à travers des CTA ou via des publicités Adwords ou Linkedin.Le formulaire de contact : un essentielIl a le même but que la landing page. Il est là pour récolter des données. Le mieux est de l’insérer sur votre site. Il est parfait pour l’inscription à la newsletter. Il ne convient pas dans le cas d’actions plus fortes. Il faut alors préférer concevoir une landing page.L’UX Design : une manière de réussir votre site webUne bonne stratégie d'inbound marketing va tenir compte de la paresse de l’utilisateur d’Internet. Le parcours sur votre site est donc optimisé au maximum. L’expérience doit être agréable et intuitive. Les contacts sont aisés et ne demandent que quelques clics.Quand les leads deviennent des clients…Trois outils vont vous permettre de réussir cette étape dans une stratégie d'inbound marketing :le lead nurturing,
le marketing automation,
le lead scoring.
Le lead scoring : un outil pour évaluer l’engagement des clientsLe lead scoring permet de savoir à quel moment le visiteur est prêt à se transformer en client. C’est un système de notation. Chaque action du visiteur lui permet de gagner un nombre de points qui renseigne l’équipe de commerciaux sur le moment où le client est mûr et doit être contacté directement. Ce système de notation est mis au point par votre équipe marketing.Les listes segmentéesLes listes de vos leads doivent être segmentées pour être pertinentes. De cette façon, vous réussissez à leur proposer du contenu ultra-ciblé et personnalisé.De l’e-mailing pour stimuler la réflexionSi votre client potentiel n’en est qu’au début de son parcours d’achat, de sa buyer journey, l’inbound marketing va lui proposer des lectures d’articles qui vont lui permettre de mûrir sa réflexion. Des e-mails lui sont donc envoyés pour proposer vos produits comme la solution idéale à son problème. C’est du lead nurturing.Marketing automationDans le cadre lead nurturing, il est possible d’automatiser certains processus. Le lead scoring permet ainsi de sélectionner l’envoi de mails personnalisés en fonction du score obtenu par votre potentiel client. De cette manière, vous éliminez certaines tâches répétitives.L’importance d’un outil de reportingComment être sûr que vous faites tout ce qu’il faut sans analyser votre pratique ? C’est impossible. Pour savoir quelles sont les campagnes marketing qui ont marqué votre public cible, il vaut mieux vous doter d’un bon outil de reporting. Il vous permet de réajuster vos campagnes en fonction de leurs résultats.Rendre vos clients fidèlesVous avez obtenu de nouveaux clients et vous souhaitez les transformer en ambassadeurs de votre marque ? Rendez-les fidèles ! En effet, il est plus facile de vendre vos produits à ceux qui sont déjà vos clients et en plus, ils peuvent vous faire une grande publicité et convaincre d’autres prospects de faire appel à vous.Du contenu intelligent en marketing automationLe marketing automation est à nouveau un allié précieux dans votre stratégie d’inbound. Il vous permet, à travers un contenu personnalisé et peu intrusif, de véhiculer une image très positive de votre marque.Du bon usage des réseaux sociauxPour fidéliser votre clientèle, rien de mieux que de la transformer en communauté via un réseau social. Pour que cela marche, votre contenu doit impérativement être d’excellente qualité. Pensez au monitoring des réseaux sociaux. Il permet d’évaluer votre impact.Et pourquoi pas un chatbot ?Votre but à terme reste la satisfaction et l’accompagnement sur le long terme de votre clientèle. Les équipes de votre entreprise doivent être à la fois des experts et des conseillers pour elle. Le chatbot peut se révéler un outil intéressant dans la fidélisation des clients. Il permet de réaliser des enquêtes et peut recueillir assez facilement des commentaires. Il est important de retenir qu’il n’est intéressant que s’il apporte une valeur ajoutée à l’expérience.Vous l’avez compris, l’inbound marketing demande une vraie méthodologie. Cette méthodologie associe le plus souvent un CRM et différents logiciels de service client, de vente et de marketing. Tous s’allient pour propulser votre entreprise et lui garantir une croissance réussie.Les avantages de l’inbound marketing pour votre entrepriseCette stratégie webmarketing se base sur une nouvelle idée du rapport qu’entretiennent l’entreprise et le client. Particulièrement complète, cette stratégie demande de maîtriser un vaste champ de compétence, mais elle vaut vraiment le coup.Avec elle, l’entreprise engage une vraie conversation avec ses ciblesPour mieux atteindre vos prospects et vos clients, vous vous intéressez réellement à eux et vous engagez le dialogue. Que ce soit à travers des articles de blog pour lesquels vous autorisez les commentaires ou à travers vos posts sur les réseaux sociaux, vous vérifiez sans arrêt que votre contenu leur plaît et reste pertinent.Votre visibilité sur Internet se renforce Référencement SEO, présence sur les réseaux sociaux, mots-clés soigneusement sélectionnés : votre présence sur le web se renforce de façon intelligente. Votre visibilité et la réputation de votre marque s’accroissent naturellement.Vous générez plus de contactsFormulaires de contact, CTA : vous générez de l’intérêt chez vos visiteurs. Vous avez ainsi plus de chance d’atteindre vos objectifs. De plus, vos clients vous donnent rapidement leur consentement et leurs coordonnées.Vous gagnez des clients fidèles, ambassadeurs de votre marqueGrâce à vos outils d’e-mailing, vos newsletters et vos réseaux sociaux, vous êtes au contact direct de vos clients en permanence.Vous réduisez vos coûts marketingIl est tout à fait possible de mener une stratégie inbound gratuite. De nombreux outils ne coûtent rien. Et même si vous devez investir un peu et faire intervenir une agence spécialisée, le ROI de cette méthodologie reste intéressant.Pour conclureContenus, persona, buyer journey, audience, landing page, mot-clé, logiciel Hubspot : tous font partie d’une bonne stratégie d’inbound. Si vous décidez de vous lancer, n’hésitez pas à bien vous entourer. L’appui d’une agence spécialisée peut vite se révéler indispensable et faire décoller votre entreprise.Elle est la plus à même de générer des contenus porteurs de sens et attractifs pour vos cibles afin d’alimenter votre blog. Elle maîtrise chaque étape de l’inbound et vous accompagne au plus près de vos objectifs. Pour en savoir plus, téléchargez notre document.